第120章 博弈(1/2)

11点的闹钟响起，柳不凡迅穿戴整齐，拿上准备好的资料出门赶车，连饭都来不及吃，到达火车站后，他又急匆匆的上了高铁，在车上点了一份15元的盒饭应付一下肚子，接着将带来的资料再过目一遍，确保自己收集的资料信息真实有效。

大概两点半的时候，柳不凡赶到了议标现场，已经有七家投标单位的人在现场等候，算上自己公司，就有八家单位了，后面还不知道有没有其他单位再来，看来竞争是相当激烈，想要从这么多家单位中脱颖而出，必须要做出很大的牺牲才行呢。

幸好柳不凡早有准备，这种时候，自己的读心术又可以派上用场了，他先去卫生间激活读心术，回到大厅后，用读心术将现场其他投标单位的名称、报价情况、谈判策略等情报都洞悉出来，并提前想好对应的策略。

三点的时候，甲方公司开始逐家召入投标单位进行谈判，柳不凡在外面继续用读心术探听里面的情况，将谈判的过程和结果全都悉数掌握。

柳不凡公司在第五位时被召入，进去后，会议桌对面坐着四人，三人偏老和一人年轻，年轻人先开口问：“你是h市友升建筑工程有限公司的代表，对吧？”

“是的，各位领导好，我叫柳不凡，是h市友升建筑工程有限公司的副总经理，今天由我代表公司来和贵司商谈本项目。”柳不凡先做个自我介绍。

“好的，柳总，这三位是我们公司的李总、王总、邓总，我叫杨洋，今天由我们和你谈判本项目的招投标事项。”这位叫杨洋的年轻男子从自己身边往左介绍。

“好的！”

“那你先把你们公司的情况介绍一下吧！”挨着杨洋的邓总，低垂着头，看着桌上的资料说。

“好的，我们友升建筑工程有限公司是h市一家综合实力很强劲的装饰公司，我们公司......”

柳不凡早已经将本公司的资料熟记于心，公司的综合实力、各项业绩、获奖情况等都直接脱口而出。

对面四人听完柳不凡的介绍，脸上的表情也变得友善了些，抬头正视着他。

“你们公司原来是在h市承接业务，这次怎么会来到我们江苏省承接项目呢？你们有经验吗？熟悉这边的情况吗？”坐在中间的王总抓住地域差异提问。

“王总，对于这个问题，我想说正是由于我们公司在江苏省还没有承接过项目，所以我们公司就想来这边开拓市场，工程行业的本质其实都相通，我们公司在h市已经做成功过许多的项目，我们公司的实力是毋庸置疑的。而且h市和江苏省毗邻，差异不大，我们有信心做好这个项目，即使过程中遇到一些困难，但办法总比困难多，我们一定会想办法克服，请各位领导给我们这个机会。”柳不凡展现出一股强大的自信，不卑不亢的回答。

三位年纪大的老总点点头，似乎也认可了柳不凡的观点。

“那好，你说说江苏省的玻璃外幕墙施工规范和要求吧！”做最左边的李总突然问。

本来以为他们已经放下了外省的这个芥蒂，没想到还要继续考验，这分明就是在想着法子把自己公司排挤出去，前面面试的几家公司都没有问到过这个问题，不就是因为他们是本地企业嘛，不过幸好自己昨天做了多手准备，已经将这些资料都查阅记熟了，难不倒自己，柳不凡在心里暗自言语。

“江苏省的玻璃外幕墙施工规范有......”柳不凡滔滔不绝的阐述了各项规范和要求。

这回，三老总是真的佩服和相信了柳不凡公司，脸上也露出了满意的笑容。

“那好，柳总，我们现在来谈谈报价吧，对你们公司现在的报价，你有什么想法呢？”杨洋知道柳不凡已经通过了第一关，就开始进入价格谈判阶段。

柳不凡经过前面使用读心术探查，已经知道各家的报价情况，而且已经谈判结束的几家公司的结果，他也全都知道，如果按照自己公司现在的报价，确实不占优势，排在倒数几位，必须要调整才行。

“各位领导，我们公司是初到贵省来承接项目，刚开始可能在报价上采取了比较保守的方法，后来我也和我们总经理进行了商议，我们非常想要在江苏省打开市场，我们也是非常有意愿承接这个项目，这个报价我们可以再商议商议。”柳不凡表现出很热情和迫切。

“那你说说，你们的报价还能降多少呢？”邓总接着问。

一般到谈价这个阶段，就是双方博弈的一个过程，谁能把对方逼到自己的底线上来，谁就是最终的胜利者。但现实都是甲方单位占优势，他们掌握了各家的报价，本项目自家单位的最低拦标价在手，他们牢牢的掌握着谈判的主动权，只要有一家投标单位的报价比你家低，那他们就可以用最低的那家报价作为标准，要求你家价格降到比他家更低，否则就淘汰你。

这是国家现在建筑行业的一个极端弊病，所谓的最低价中标，完全偏离了建筑的本意，甲方单位就想着压缩成本，即使最后的中标价低于他们自身设立的项目最低拦标价，他们也毫不在乎，反而很高兴，认为这是为公司节省了成本，创造了效益。

这样就埋下了一个很大的祸患，中标单位的中标价格都低于自己做这个项目的成本价格，中标单位也不是傻子，怎么会亏损去给甲方单位做项目呢？除非是人傻钱多，所以中标单位为了不亏本，要想办法在项目上赚钱