第23章 谈判口才常识 (1)(2/3)

此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”

“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。

例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢?”

“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢?”

11.提问时，可选择在对方发言完毕之后

在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。

对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想要问的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅显示了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。

12.提问时，可选择在对方发言停顿、间歇时

如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。

例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”

“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”

13.提问时，可选择在对方情绪好时

现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。

谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。

例如，对手心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

有些谈判者在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失，就是提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。

14.提问时，可选择在议程规定的辩论时间

大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。

只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。

在这种情况下提问，要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。

在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。

在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论时的提问做好充分的准备。

15.将问话者范围缩小，不要彻底回答所提的问题

答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

16.给自己留有余地，不要确切回答对方的提问

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么?”“那么，你希望我怎么解释呢?”等等。

17.依发问人的心理假设回答

问答的过程中，有两种不同的心理假设：一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面一下好吗?”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设反问一句：“什么事?”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。

18.找借口拖延答