第43章 说服他人的常识(2/3)

战国时期，韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管员，将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。

一天，见了段乔后，子高并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大，并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢？”

段乔见子高如此评价他的工作，心中甚是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。

那个官员之所以能够获免，原因在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。

当然，“捧”不等于奉承，不等于谄媚。普通人对于别人，只见其短处，不见其长处，且把短处看得很重大，把长处看得很平凡，所以往往觉得“欲捧而已无可捧”之感，其实只要你先存着“人无完人”的思想，原谅他的短处，看重他的长处，可捧的地方多着呢!所以，要说服别人，不妨找准他的痒处，把他吹捧上天，让他在舒服的同时又无法拒绝你的要求，从而达到你的目的。

7.巧用悬念，说服固执之人

在生活中，再随和的人有时也有固执的一面，人在固执时其心理往往处于一种紧张封闭状态。直言相劝恐怕会碰钉子，巧妙地制造悬念，通过卖关子来吊对方的胃口，松弛对方的紧张抗拒情绪，转移其注意力，然后再进行劝说，则比较容易达到目的。

某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。李工想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对的。李工去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件的事情的时候，李工把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工说：“哦！你不要看的！”并假装要走的样子，并说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？糟糕，它正是我想要的东西呢！”李工故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。

对于自以为是的人，要说服他，最忌正面交锋、针锋相对，这样不但不能达到预期的目的，反而会激怒被说服者，使其更加坚守自己的观点。要说服这种人，应该先巧妙地制造悬念，把他的好奇心诱发出来，在解释悬念的过程中，可用简单的事理或推论证明对方的错误性，从而让其改变观点。

那么，怎样才能很好地运用制造悬念这一方法呢？有两点需要注意，一是悬念要具有新奇性；二是悬念和劝说的主题要具有关联性。紧紧把握住这两点，你便能巧妙地说服对方。

8.肯定性的问答，更易说服对方

我们在说服他人时，对方能不能被说明，关键是什么?关键是你是否能牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。

诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。

心理学家说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，成为一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，反而放开，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。

而且，每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

可见，学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是说服他人的小技巧，也是嫁接成功的大原则。

9.站在对方的立场进行说服

说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。如果你想改变人们的看法，说服别人，而不伤害感情或引起憎恨，最好的方法就是：试着诚实地从他人的角度来看事情。你想让他人接受你的建议，就应该设身处地地想一想他们的处境、他们的感受。唯有